〈35歲財富就定位〉黃文玫 每天 40 分鐘特訓 練就翻身業務力

行銷向富走》黃文玫
每天 40 分鐘特訓 練就翻身業務力

除了職場升遷與投資理財，「業務力」，也被認為是打造「向富走」人生的一條快速道路，而從黃文玫的案例中可以看到，即使是講求「厚臉皮、反應快」的業務基因，也可以靠著練習達成。二十六歲以前，她還是個小有卡債的月光族，靠著每天四十分鐘與主管一對一的高壓縮行銷訓練，讓她在三十五歲之前順利翻身。

當過七年護士、一年百貨公司樓管的黃文玫，直到二十七歲進入房屋代銷業，才開始練就她的「業務天賦」。她曾包銷中和某建案的大量餘屋，在三個月內結案，獲利三百萬元；三十四歲轉戰保險業，年薪更上看千萬元。她自忖，創造這些財富的源頭，都要歸功於她進入房屋代銷業所奠定的行銷練習基礎。

當過百貨樓管的她，曾在德安百貨企畫許多成功的周年慶特賣，原以為自己具有高人一等的行銷天賦，但真的走入行銷專職的大聯盟，才發現自己「差很大」，「事實上，我第一份房屋代銷工作才做三個月，就被公司 fire 掉了！」黃文玫說，房屋代銷業的跑單小姐最重「收單」能力，也就是需要在有限的時間，想辦法讓有意願的客戶「跨出最後一哩路」，也就是，下訂，「要讓客戶短時間買單，我還缺乏精準行銷的功力。」

但黃文玫不放棄，又嘗試另一家規模較小的代銷公司嘗試，「那時我們有個預售屋的案子在桃園，我和主管在每天四十分鐘一起趕上班的車程中，他會教授我房屋銷售的訣竅，由他扮演客戶，訓練我『一分鐘行銷』的精準表達技巧。」

黃文玫回憶那段每天四十分鐘的行銷訓練，主管的訓練步驟是，先要求黃文玫「聽懂客戶真實需求」，再來，從客戶的打扮動作，預想能夠引起共鳴的語言，進而勾起客戶對產品的認同度與情感。第三步的關鍵階段，則是用「誘價」的方式，誘導客戶買單，達到成交的目的。

然而這些道理，還要不斷演練，每天四十分鐘的車程，主管就是不斷用各種情境，考驗黃文玫的反應速度，逐漸練就她「兵來將擋」的行銷反射神經。

她舉例：「遇上衣著光鮮、扮相浪漫的貴婦，該怎麼賣她房子？」她自問自答，首先是必須形塑某戶商品「專屬對方」的獨特性，讓客戶先愛上這個商品，「為什麼四樓一定是你的？因為只有這間可以看到樹海，又可以享受夕陽的美景，樓層再低一點 view 就被擋到了，樓層高一點，就沒有這樣的露台……。」

黃文玫補充，從引發需求到滿足需求，說來容易，但隨著時代不同，也要與時俱進地練習用不同的方式表達。因此，目前擔任富邦人壽通訊處經理的她，仍未停止行銷練習，「我很喜歡觀察各行業的業務員，記錄他說了什麼話、做了什麼事，會讓我想跟他買東西。」此外，每次拜訪完客戶，她也會寫一份自我檢討的 SOP 紀錄，把每個動作的調整，內化成自己的自然反應。

用正確方法 打造賺錢的本領

職場升遷、投資成功、行銷達陣，這些讓你抓住人生財富轉折點的競爭力，原來都能靠有效的練習達成，也是三十五歲前你必須具備的賺錢本領。但你若已過了三十五歲，又該怎麼辦呢？

好消息是，安德斯也提醒眾人，練習的時間與次數不是重點，「一萬次練習就能成功嗎？不，重點是用對方法。」他強調，已經會的技能，練習一萬次只會達到熟練的程度，並不能讓你真正脫穎而出，相對的，無論是職場力、投資力或業務力，只要不斷挑戰「比原本更難一點」的目標，不須太多時間，你也能及早打造出讓你向富走的賺錢本領。