銷售迷魂燈─賣房花招多 你佔了便宜嗎？

【文 / 住展雜誌】

在長達多年的房市盤整期間，為了順利把房子賣掉，業者的銷售花招可說是無奇不有；然而許多號稱讓利的促銷方案，消費者若多想兩分鐘冷靜一下，就會發現根本沒佔到便宜……

房市在修正階段徘徊已逾三年，這段期間業者房子賣得很辛苦，縱然順應市場的讓利趨勢祭出促銷，在價格戰廝殺之下，也不一定能博得消費者青睞。眼看單純讓價已難突圍，不少建商與代銷極盡所能發揮創意，將促銷方案包裝得噱頭十足，意圖以話題性及新鮮感誘惑民眾上門。

然而在「零元交屋」、「買房送超跑」、「投報率勝股王」等誇大口號背後，消費者是否真能從業者讓利標語中撈到好處呢？答案恐怕令人失望，因為這些銷售花招往往暗藏玄機，與其說是讓利促銷，不如說是業者捍衛房價的另類手段。

零自備交屋  負債更驚人

壓低自備款門檻，是當前十分常見的銷售手法。本來買不起房子的民眾，在自備款負擔大幅下修後，購屋難度立刻從「impossible」變成「I"m possible」，建案客源也隨之擴增。

為使客源極大化，現今建案自備款一個比一個低，不僅百分之八、百分之五的超低門檻接連出籠，甚至有業者高喊「免錢交屋」，提供短期無息的公司貸款給買家，讓消費者不用拿出一毛錢，就能輕鬆擁有一個窩。

乍看之下，低自備購屋方案似乎創造了「業者好賣、民眾好買」的雙贏成果，但事實上，買家一點都沒討到便宜。因為在總價不變的情況下，業者其實沒有少收一毛錢，但民眾卻得向行庫及建商借更多銀兩，加深未來的還款壓力與利息支出，消費者若沒有審慎評估將來的財務狀況，恐面臨買得起卻付不起的難題。

買多戶收租  價格沒便宜

為紓解房貸負擔，不少購屋者會將剛買來的房子出租，以租金折抵房貸減壓，因此眾多建案在銷售時，都特別強調投報效益，並端出「包租Ｎ年、保證月入Ｎ萬」的專案，盼以穩定收益打動消費者。

新竹縣更有建商打起團體戰，將旗下分屬投資套房及單純住宅的兩筆透天案包裹出售，推出「買三棟租兩棟、用租金繳房貸」方案，為消費者編織樂當包租公、包租婆的美夢。

一般印象裡，一口氣買三棟房，總價應比三棟分開買便宜，但該方案三棟透天厝要價三千五百萬，幾乎只是把三棟房子的價格相加而已，並未給予太多折扣；且該案月收十三萬 (兩棟透天共二十個單位可租) 的包租專案時效僅兩年，加上當地租金行情不高，長期投報率不見得穩定，呼籲消費者算盤打精一點。

雨遮不計價  總額照樣算

與訴求租金投報相同，「雨遮、屋簷不計價」也是一個必須把算盤拿出來仔細掂掇的銷售迷藥。雨遮、屋簷與陽台一樣為附屬建物，但比起陽台，雨遮、屋簷的使用性甚低，卻同樣算在權狀坪數內照市價賣，讓消費者大呼不公平，因此內政部遂在民國一百年五月，將預售屋的雨遮、屋簷改為「計坪不計價」，新成屋則不在此限。

不過預售屋雨遮、屋簷「計坪不計價」，依舊存在漏洞。一來是業者只要等房子蓋好後再賣，就可合法計坪計價販售；二來則是預售屋雨遮、屋簷雖然不計價，但還是可以計坪，因此許多預售屋業者在銷售房屋時，便將購屋總價除以包含雨遮、屋簷的權狀總坪數，營造出低單價假象說服消費者買單。換言之，民眾的購屋總價中，依然包含了雨遮、屋簷的坪價，並非實質的不計價。

為改善上述的模糊空間，內政部明定自明 (一○七) 年元旦起取得建照的新案，不論預售屋還是新成屋，雨遮、屋簷一律「不計坪且不計價」，因此把雨遮、屋簷包裝進總坪數的「假性不計價」手法，未來將不再管用。

然而不計坪、不計價新政明年才上路，故現今仍有許多建案採行「計坪不計價」或「計坪又計價」模式銷售，為免雨遮、屋簷被包進總坪數中算入購屋總價，建議消費者購屋時，務必細問主建物、陽台、公設及雨遮、屋簷等各部分的詳細坪數，以便驗證雨遮、屋簷不計價的真實性。

贈品送很大  灌水登錄價

不計價的東西並不是真的不計價，免費的東西，當然也不見得真的免費。現在消費者走進案場，想必會發現業者送贈品的手筆愈來愈大方，從早期的電影票、禮券，逐步加碼到家電、轎車乃至室內裝潢，還有業者連千萬超跑都拿出來送，讓民眾大呼賺到！

業者好禮相送，真正的原因，乃是為抵擋消費者的殺價力道，並穩住實價登錄上的建案行情。對業者而言，直接降價是一條不歸路，在大環境不利的氣氛下，消費者對房價的期待，會跟著價格走低不斷下探，因此一旦建案啟動降價，非但短時間內行情難站回原點，銷況也未必會就此長紅。

與其走上不歸路，業者寧可繼續咬牙苦撐，但為讓消費者感覺划算，只好端出贈品款待，如果消費者當真不買帳執意殺價，業者才會鬆口可將贈品價值折抵房價，因此說穿了，這些贈品也是消費者花錢買來的，而非真正免費。

這些價值不斐的贈品，攤算到房價上頭，可讓表面單價與實際行情產生數萬乃至十來萬的差距，部分業者便利用這種「贈品補房價」的手法，在消費者參考甚多的實價登錄灌水房價。

舉例來說，一間權狀坪數二十坪、實價登錄總價為八百萬的房子，表面看來成交單價為四十萬／坪，但若該屋在購買時附贈了價值四十萬的全室簡裝，將贈品的價格扣除後，房屋部分其實只值三十八萬／坪，因此實價登錄所見的價格，其實已高於真實房價，而贈品的價格愈貴，房價灌水的幅度就會愈大。

由於實價登錄無法將房屋價與贈品價明確區隔，加上揭露時間與交易時間存在落差，使消費者難以即時察覺異狀，進而誤信浮誇資訊。有鑑於此，消費者不妨多加參考本刊企研室市調提供的獨家第一手消息，以免淪為政策疏漏下的受害者。

用實坪精算  拒當冤大頭

面對眼花撩亂、處處陷阱的銷售花招，建議消費者買房時應具備實坪觀念，盡可能以使用程度大的主建物坪數來衡量價格，減少虛坪干擾判斷的空間；同時也應掌握建案的低自備、贈品價值，以利釐清真實房價與支付能力，才不會被聳動炫目的廣告話術牽著鼻子走。

本文摘自 2017 年 11 月 5 日出刊之《住展雜誌》428 期住展眺望單元，同期內容除本文外，並有「熊下牛上　房市落底了沒？」、「桃園邁大步向前行」、「長期低利成定局 投資什麼好？」、「納管預售屋 未解實價登錄弊端」等，更多內容請參閱《住展雜誌》，並尊重智慧財產權，如需轉載請註明資料來源：住展雜誌，更多資料請上住展房屋網 謝謝！

來源：《住展雜誌》 428 期

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