二代接班營收創新高 葡萄王如何把賠錢貨變金雞？

撰文／今周刊 黃家慧

去年葡萄王生技本業品牌成長持平，代工業務卻異軍突起，一消一長之間營收創下新高，這不是意外的驚喜，它是怎麼做到的？

一直以來，葡萄王生技靠著營收占比 9 成的小金雞──直銷通路葡眾，達成雙位數成長。但是，受到 2016 年底爆出的過期產品改標販售風暴影響，葡萄王的品牌光環難免褪色一些，仰賴品牌強度的葡眾營收也罕見衰退 1.46％。

不過，去年葡萄王營收仍然創下新高，靠的就是過去毫不起眼的上海葡萄王的代工業務。

上海葡萄王去年營收 2.04 億元人民幣（約 9.44 億元新台幣），成長約 6 成，貢獻集團整體營收逾 1 成，成為內部最看好具有成長潛力的板塊。而事實上，2015 年之前，上海葡萄王還是一個數次面臨收攤的賠錢貨。

1997 年營運的上海葡萄王長期虧損，葡萄王內部多次打算出售；直到 2015 年，二代董事長曾盛麟接手後，開啟了一連串改造，扭轉命運。

砍自有品牌業務止血
身段放軟  代工產能塞到滿

第一步，是結構調整。原本，上海葡萄王有兩個營業單位，即「自有品牌」業務，和 OEM（原廠委託製造代工）、ODM（原廠委託設計代工）代工業務，「我發覺 ODM、OEM 是小賺部門，但都賠在品牌部門。」

曾盛麟的思考很乾脆，既然當務之急是將帳面損益由負轉正，答案也就很簡單，心一橫，將自有品牌業務單位停掉，全力發展代工業務。

不過，即使是代工部門，過去賺得也不扎實。「2015 年 1 月，我第一次到上海葡萄王，團隊就跟我說，手上現金最多撐到 4 月。」曾盛麟回憶，即使營運狀況用「慘澹」二字形容也不為過，但當時，上海葡萄王仍是被動接單，不接沒有漂亮毛利率的訂單。

曾盛麟的解方是「心態調整」。「我跟他（上海葡萄王營運總監）說，我們現在沒有資格談客戶。」曾盛麟回憶，即使無奈，但他仍下出指令：「有客戶就接！先把產能開滿，唯一的原則只有一個，不做賠本生意。」

指令下達後，改變很快發生。「當時即使毛利率僅有 2％、3％的單子都接，就是要先把產能塞滿。」現在，上海葡萄王有固定 30 多個代工客戶，遠多於過去月訂單頂多就 4、5 張的狀況。根據日盛投顧報告，目前最大客戶為保養品牌 TST 庭祕密，營收占比約 50％，第二大則是中國直銷商尚赫，占比約 33％，曾盛麟表示，許多客戶就是當時打下來的。

有單子、有產能，接下來的功課就顯得單純一些──設法節流，減少成本，讓低毛利訂單也能創造高於原本預期的獲利貢獻。

他舉例，過去採購沒有議價，原料訂單下了就照單全收。但設了一個採購部門負責比價、議價後，「3 個月後，成本就降低 15％左右。」另外，也透過母公司資源共享來降低成本，像海外參展，母公司可提供簡介宣傳單等資源，每個月也會有不同的台灣部門主管到上海交流資訊，讓上海葡萄王不用單打獨鬥。

來源：《今周刊》 1109 期
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