攻入亞洲最挑剔的日本市場、吸引Google上門合作 股本才3億的康聯訊憑什麼做到！？

文 / 林宏文

物聯網（IoT）是近幾年的熱門名詞，但至今仍很少有殺手級產品。

康聯訊目前已將家庭物聯網產品打入日本好市多，並取得 Google 大力支持。

1 月底，全日本 26 家好市多（Costco），都開始賣起一組控制家庭物聯網的軟硬體產品，這個名為 SiMPNiC 的套件，可用手機 App 控制家裡的燈光及電器開關時間，產品櫃旁還擺了 Google 智慧音箱，若一起購買可享有一千日圓折價優惠。

「產品上架 1 個月，銷售比我們預期好。」推出這項產品的康聯訊公司董事長兼總經理陳友信，開心地看著日本好市多賣場裡的人潮。他也拉著身旁負責這個案子的康聯訊日本總經理尹藤孝一說，「日本人做事真的很仔細，一年來他們幾個員工與好市多來來回回談判了好久，都快操死了。」

醫療、保全是兩大商機
尚待釐清責任歸屬

物聯網（IoT）雖是近幾年的熱門名詞，但至今仍少有廣泛應用的殺手級產品。5 年前掛牌上櫃的康聯訊公司，同時間開始研發物聯網產品，希望在原本的主力產品光纖到戶網通設備之外，打出公司發展的第二隻腳。

不過，剛開始時，陳友信吃足了苦頭。4 年前，在瑞典推動居家物聯網產品就跌了一大跤，當時物聯網產業太新，產業鏈還沒準備好。

陳友信舉例，像家庭物聯網中的醫療與保全兩大應用，前者要讓醫療設備聯網，量血壓的數據要上傳到醫院，血壓計就要做額外認證；後者的監控設備要連到保全公司，設備也要通過嚴格認證，往往價格都是一般產品的 3、4 倍，廠商最後只能知難而退。

「醫療與保全都牽涉生命財產安全，出事後責任要歸屬誰？是提供物聯網系統的公司負責？還是醫院、保全公司負責？」陳友信說，這是至為關鍵的議題，解決之道還在摸索中。

康聯訊在物聯網應用上失敗幾次後，最近 1、2 年開始有成績展現。例如，在韓國市場就有一項應用很成功：提供 Airbnb 房東一種電子鎖，這種鎖不必提供實體鑰匙，用密碼就可以開，可以依據入住與離開時間設定通行時段，產品賣得相當好。

韓國這個服務是由韓國本地的系統整合商規畫營運，康聯訊的角色只是提供產品與技術方案，由於合作案很成功，陳友信的信心大增，積極推動與日本好市多合作。

1 年多前，康聯訊選擇切入消費（B2C）市場，並爭取與挑選產品精準到位的日本好市多合作。為了這個計畫，陳友信多次飛到日本與尹藤孝一拜訪好市多，最後，在 5、6 個類似的競爭商品中，好市多選擇與康聯訊合作。

尹藤孝一說，康聯訊產品打進好市多之後，也吸引 Google 來提案合作，因為 Google 智慧音箱也希望開拓日本市場，正在尋找可以一起搭配的家庭物聯網應用，雙方一拍即合，Google 還願意為 SiMPNiC 的折價優惠買單。

原本在日本電信業服務的尹藤孝一，因為與陳友信有近 20 年生意往來而加入康聯訊，「我加入康聯訊並發展 B2C 消費市場，很多朋友都說，你是不是瘋了？」

尹藤孝一解釋，因為 B2C 市場，必須面對許多不懂技術的家庭用戶，很多要從頭教起，並提供大量客服服務，這與以前面對專業客戶的商業模式很不同。「但其實我很開心有機會加入台灣公司，好像創業一樣，讓職業生涯有再次接受挑戰的機會！」

來源：《今周刊》 1174 期
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