IKEA、沃爾瑪、亞馬遜都賣它的產品 這家泰國台商小廠靠什麼本事打國際賽？

文 / 勵心如

30 年前到泰國的台商許大進靠著主動出擊、積極研發站穩腳步，在中美貿易戰局勢下，今年可望有轉單效益。許大進期許「3 至 5 年內，有 2 至 3 倍成長。」

做生意跟做朋友一樣，要對產品質量、文化有共識，都是長期往來，不講求純粹利益關係。」泰金－KY 董事長許大進，一言道出他和瑞典家具連鎖龍頭 IKEA、零售巨頭沃爾瑪等國際品牌打交道的態度。

泰金－KY 做的是家飾五金，包括櫥櫃金屬把手、衛浴掛鉤、窗簾五金飾品等產品，六月初泰金正式上櫃，是今年首家回台掛牌的泰國台商。去年泰金營收．8.94 億元，雖然規模不大，但在家飾五金產業中居於中高端地位，99％營收來自歐美市場，以家具品牌、通路等領域龍頭為主。

泰金的客戶從 IKEA、沃爾瑪等面向一般消費大眾的品牌，到美國品牌「kirsch」以建築師、設計師為主要客群的高端訂製款產品。為什麼這家泰國小工廠能夠滿足這些不同需求？

1996 年，許大進在台灣創業，從布窗簾起家，89 年在成本考量下，到泰國投資設廠。93 年，許大進和一位美國客戶的離職員工合資窗飾五金生意，分別負責工廠、行銷業務端。對許大進來說，從布窗簾跨越到五金，最困難的是在電鍍製程，除相關人才外，也要找到化學原料等供應商。

主動出擊》推出新材質
客戶年省千萬美元

但約 2000 年時，這家合資的公司經營不善，許大進決定走出工廠、自己接洽原本就有的美國消費品巨頭 Newell Brands 等客戶。

要抓緊這些歐美客戶，工廠就要不斷推陳出新，像以前窗簾五金鑄件裝飾品普遍都是實心，約 03、04 年，泰金和客戶共同發想、一起推出鏤空的五金飾品，兼顧設計美感也大幅降低用料成本。和客戶建立了信任基礎以後，有客戶鼓勵泰金從窗飾五金延伸到櫥櫃五金領域，雖然原料、技術差異不大，但對泰金來說就是新商機。

窗飾五金工藝程度較高、毛利較好，但櫥櫃市場更大，現在櫥櫃五金占泰金營收約 8 成。為了滿足櫥櫃更多色系的要求，「在表面處理上，我們有超過 50 種色系和搭配，可以創造不同顏色的效果。」許大進女兒、泰金總經理許偵容說。同業普遍在十種色系之內，而在 05、06 年時，泰金就已超過 10 種。

且一般同業被動接單，以價取勝，但泰金不自我設限，持續提升技術，也主動出擊。
07 年，泰金站穩全球連鎖家具通路龍頭供應鏈，就是因為主動提出為客戶節省成本的新方案。過去組裝木架中，用來支撐木板的層板架以鋅合金為材質，泰金提出以鋁合金取代，重量僅約鋅合金的 4 成，但在表面處理上又能維持原有效果，且一年可幫客戶節省 1000 萬美元成本。

「在競爭環境下，我們一直投入研發，當時早已有了這技術，但尚未量產。」許大進說，採用新技術有風險，但雙方磨合成功後，泰金不僅站穩連鎖家具通路龍頭供應鏈，還持續精進技術，逐步成為重點供應商。

來源：《今周刊》 1174 期
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