揭密》永福樓新租客烏龍傳聞主角 護理師變百靈油女王

文●楊倩蓉

很難想像，在超商及藥房常見的一小瓶德國百靈油，在台灣，竟能創造 1 年 1 億元以上的營收，在全球 40 幾個國家中，銷售金額居冠，甚至超越原產地德國！

今年，德國百靈油在全台突破 1 萬個銷售據點，由東禾生物科技代理來台後，已銷售近 3 百萬瓶。這威力，使得近期台北市東區商圈老店永福樓熄燈，傳出新的租客是百靈油門市。雖然事後證實是空穴來風，但由此可見它的實力。

它在台灣的好成績，吸引《金融時報》的德國記者與德國電視台，專程來台一探究竟，為何一個東方島嶼，能創造德國單品銷售百萬瓶奇蹟？

這銷售奇蹟的幕後推手，是一位護士出身的建商老闆娘。

她是蔡秉芳，原本在醫院擔任護理工作，其後與先生伍慶雲經營建設公司；1995 年，跨足保健產品，夫妻共同創辦東禾生物科技，專門代理德國保健產品。

「我們就是蓋房子蓋到身體壞掉，才會去代理保健品。」蔡秉芳嘆了一口氣說。

她「蓋房子蓋到身體壞掉」
吃安眠藥沒用，轉進保健品

原本建築事業做得順利，若非碰到 1990 年代政府宣布將全面實施容積率管制，造成建商趕在容積率實施之前大量搶建，也不會有今日的德風健康館出現。

「當時中部地區缺工缺料非常嚴重，每天我們忙到晚上 9 點才吃晚餐，吃飽後馬上衝到菜市場買水果禮盒，晚上 11、12 點還在拜託包商隔天要多給我們工人，第二天一大早再趕到工地去監工，壓力非常大。」談起那 3 年噩夢一般的生活，她心有餘悸。

事業兩頭燒，當時她 1 週 7 天都在工地裡，忙到有一天，念國中的二兒子跟她說；「媽媽，妳 1 週有 5 天都沒跟我說話了，我去做壞事妳都不知道。」

她的二兒子伍鴻昌到現在還記得：「國中半夜常被父母的腳步聲與說話聲吵醒，因為他們壓力太大睡不著，就算吃了安眠藥還是會醒來。」

3 年終於如期蓋完，夫妻倆的身體也垮了，「身體到處有毛病，她睡不著覺，我的身體也有狀況。」伍慶雲說，為了改善身體，夫妻倆到處找保健藥品吃，由於 2 人都是醫療背景出身，深知西藥的副作用大，因此從健康食品著手。在嘗遍國內外多種健康產品後；最後發現德國的預防醫學觀念與他們的理念不謀而合，「我想走的，就是預防醫學這條路。」蔡秉芳堅定的說。

談代理》靠誠意更靠信用
台灣市場小，花半年才談成

儘管她對德國的保健產品信心滿滿，但一開始卻到處碰壁。最早看中的百靈油，來自德國柏林生技藥廠，它是歐洲知名藥廠，市場遍布全球，要說服它讓市場新兵代理，銷售對象只是 2 千 3 百萬人的市場，這過程並不容易。

「德國藥廠一個觀念，不是我賣給你，是因為我的品質好，所以你要來說服我，為什麼要賣給你？」她說。

「當時我們也是第一次做代理商，沒有經驗，」伍慶雲說，為了談下百靈油的代理權，跟德國藥廠進行長達半年的協商。

這半年期間，夫妻倆不斷催促藥廠讓他們代理，對方都不太理會。但其實，做事嚴謹的德國藥廠，正明查暗訪這對夫妻。「這期間我就接到很多銀行打電話給我，說德國藥廠在查我們夫婦倆的信用。」蔡秉芳說。

其實第一次與藥廠碰面時，對方就已經被他們的誠懇打動，但是德國人做事理性，還是會經過審慎評估，信用沒問題，台灣市場規模太小還是無法讓他們放心。經過半年，對方決定讓這對夫婦試試看，前提是 1 年的營業額要達到 5 萬馬克（以當時匯率計算，相當於新台幣 92 萬元），若沒達到，就不再續約。

拚行銷》砸上億衝知名度
從地方電台、百貨公司起步

1996 年，百靈油引進之初，前 5 年業績慘澹，雖然營業額都有達到德國藥廠訂定的低標，但是要突破成長卻是一大困難。一開始名字取錯，用商品原來名稱「China Oel」直接翻譯為「中國油」，讓客人誤以為是中國製的產品；其實這名稱，是德國藥廠創辦人為了紀念當初在中國看到薄荷油的療效而取名，它的配方與製造都在德國；後在台改成百靈油，業績才開始成長。

後來，碰上 921 大地震，中部地區不景氣，大量庫存產品賣不出去。伍慶雲一度勸妻子不要再做下去，但她卻不放棄，1 週 4 天從台中北上拓點，找經銷商談，卻四處碰壁，沒有一個通路願意將百靈油上架，理由是價格偏高，消費者還是習慣使用傳統便宜的產品。

沒有知名度，是銷售最大的痛點，夫妻倆決定從行銷著手，從地方廣播電台開始切入，也上電視台消費性節目，用當建商賺來的錢，支撐累計上億元的行銷費用。也到百貨公司拓點，鎖定有保健意識的白領階級，甚至進駐台大醫院；另一方面乾脆開設直營門市，訓練員工為客人提供解說服務。

產品初期銷售不佳，夫婦倆乾脆捐給慈善機構，發放給需要的人，意外發展出口碑行銷。多管齊下的耕耘，終於讓銷售逐年成長。

建口碑》拿產品做慈善
深耕 15 年，終於進連鎖藥局

2011 年，百靈油終於打進第一家連鎖藥局通路康是美，距離蔡秉芳引進該產品，已經是第 15 年。

從第一家康是美，到後來，包括屈臣氏、統一超商及全家便利商店及各大連鎖藥局都主動邀請產品上架，夫妻倆則提供教育訓練課程。2 人經常一早開車出門幫各地經銷商的行銷人員上課，深夜才回到家，7 年累計下來，竟也幫各通路商的行銷人員上了 100 場以上的課程。

百靈油年營收從一剛開始的 2、3 百萬元，到年營業額破億，占德風營收約 1/3。這支產品的成功，也讓德國其他藥廠願意伸出合作的手，目前他們代理 27 家德國藥廠、多達 100 多項保健產品。

沒想到，出身中部務農家庭，從小體弱多病，童年最大心願是開藥局，後來讀護校、進入醫院工作的她，數十年後，竟然在台灣捧紅一罐小小的德國油，還變身為德國藥廠保健產品的台灣最大代理商。如今，她不僅圓了她小時候的夢想，看到越來越多消費者認同預防醫學，讓她更堅定朝這條路邁進。

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