〈觀察〉砍了行員銷售佣金 就能消除保單銷售亂象？

金管會明令 18 日起，銀行存匯、授信部門銷售儲蓄險、投資型保單不得領取佣金，希望以此遏止銀行以不當話術勸誘客戶投保的亂象，但在目前銀行全力衝刺手續費收入與全員行銷的環境下，銀行員為了考績仍有「非推不可」的壓力，主管機關想靠砍佣金消除不當銷售現象，效果恐怕十分有限。

國內長年處於高超額儲蓄加上低利率低檔徘徊，讓銀行飽受游資浮濫所苦，為去化多餘游資降低資金成本，銀行通常會設法鼓勵民眾「少定存、多理財」，而可躉繳的儲蓄險與投資型保單，就成銀行力推商品，可消化多餘資金又能挹注手續費收益，可謂一舉兩得。

過去主要以企金放款見長的公股銀行，近年來受低利率拖累，利息收益進入高原期甚至衰退階段，為彌補利息收入缺口，開始將目標鎖定消金，藉由拉抬手續費收入維繫獲利動能。

目前公股銀行手續費主要靠財富管理貢獻，而財管手續費來自保險手續費收益至少 6 成以上，這也是為什麼銀行要積極行銷保單的主要原因，而銀行員工 KPI 包含保單與基金銷售額更是市場心照不宣的潛規則。

事實上，行員銷售保單並非為了衝刺佣金收入，主要壓力多半與年終獎金、升遷密切相關的 KPI，而龐大的業績壓力除了讓行員設法找客源努力銷售外，有時還得自掏腰包自己跳下去買，這也是銀行年輕行員離職率偏高的原因之一。

金管會認為，只要砍了行員銷售保單佣金就能遏止不當銷售，效果恐怕相當有限，銀行只要將佣金換成其他名目發放，保單照樣熱銷，何況只要總行持續訂定業績銷售目標，員工仍得為了 KPI 設法銷售，砍掉佣金更讓行員面臨有業績壓力、卻沒佣金可領的窘境，恐將加速基層員工人力流失。