借錢給銀行看不上的人 他，孵出305億金融獨角獸

文●林易萱

做銀行看不上的生意，也能變身獨角獸！

2019 年 12 月 12 日，香港的 Fintech（金融科技）獨角獸 WeLab 宣布完成 1 億 5600 萬美元（約合新台幣 47 億元）的 C 輪融資，成為今年兩岸三地最大筆金融科技融資，讓這間公司估值達人民幣 70 億元（約合新台幣 305 億元）。

成立於香港，WeLab 背後股東都大有來頭，包含香港首富李嘉誠旗下的 Tom 集團、阿里巴巴旗下的創業者基金、馬來西亞主權基金都有投資。2019 年 4 月還拿到香港虛擬銀行執照，正式與實體銀行競爭。

有趣的是，傳統銀行做的是信用金字塔頂端的客戶，WeLab 則靠傳統銀行看不上的客群——大學生與年輕人，晉升獨角獸之列，成立 6 年，用戶數超過 4 千萬人。

大數據算放貸風險
倒帳率比銀行、PayPal 還低

你以為它倒帳率很高嗎？不，根據 WeLab 公開資料，截至 2018 年 3 月，三個月逾期還款率只有 0.2％，比一般銀行的 1％ 還低許多，一位擁有 20 年經驗的台灣風控專家指出，「甚至比 PayPal 還要低！」

關鍵就在 WeLab 用大數據算出個人信用風險，突破了客戶的邊界。

年輕人徵信資料稀少，是銀行眼中高風險客群，一位金融科技專家指出，WeLab 強項是「不但篩出銀行做不到生意的一群人，而且這群人還是有還錢能力、貢獻度很好的客戶！」

以前銀行業是靠與顧客見面、填寫問卷、調查薪資帳戶與還款紀錄等徵信資料，決定借貸金額與利率；現在用戶只要登入 WeLab，所有申貸流程皆在網路上完成，用戶一天內就能借到錢，還可以根據個人信用設定利率，低於香港信用卡利率，吸引年輕人借款。

但，Welab 缺乏徵信資料，如何借貸？

答案是借款人手機裡的數據，當借款人下載 App 時，必須同意讓 WeLab 抓取手機內的各種資料，包括 SIM 卡通訊錄、簡訊、GPS 資料和社交網站的訊息等。

看英文名是不是大寫
竟能精算用戶信評等級

WeLab 發現，經常接到電話費催繳簡訊的人，信用評等就不會高。香港用戶在輸入姓名時，第一個英文字母用大寫的客戶，比全部都小寫的客戶，還款率更高。WeLab 創辦人龍沛智解釋，小時候老師教寫英文名，每個字的第一個字母要大寫，若這個申請人跟從老師的指導，名字以大寫開頭，通常反映他的學歷較高，系統就會給他比較好的信用評級。

WeLab 透過 200 多名工程師、數據分析師與行為分析師，加上自主研發的大數據平台、風險管理和人工智慧系統，它每天可以處理超過百億次的數據訪問，在幾秒內算出客戶的風險程度。

有別於多數 Fintech 創業者多半出身自理工背景，龍沛智是道地的傳統金融人。在銀行工作的 15 年，歷練過風險管理與個人信貸部門。

2012 年，他留職停薪到史丹福大學念書，接觸到 Fintech，看到用科技和傳統銀行競爭的機會，成為他決定創業的轉淚點。

金融業出身的人看 Fintech，常不了解科技如何應用在金融產業；而科技出身的人做 Fintech 會忽略風險，常常誤踩金融紅線，龍沛智既懂金融風險，又了解科技可以解決金融業痛點。

龍沛智說：「面對擁有百年歷史、幾百個分行、幾兆資產的銀行，一個金融科技的公司，如何能贏？答案絕對不會是比它有錢、比它多人，而是科技。」隨即創辦 WeLab，從線上貸款的縫隙市場切入。

比數據量，他贏不了螞蟻金服，背後更沒有金融集團當靠山。所以，龍沛智選擇直接跟銀行借錢，再轉借貸給徵信資料少的年輕人，避開跟實體銀行的衝突。

這選擇在當時看來只能稱穩健，而不是當時最能從創投圈錢的模式，當時最流行的模式是 P2P（個人對個人）金融，卻也因此避開 2015 年 P2P 因呆帳率高的倒閉潮。

WeLab 資本不是最雄厚，卻能從傳統銀行、和無徵信資料借貸人的痛點出發，找到生存之道，以小搏大。

移植矽谷精實創業 DNA
開發產品速度，快銀行 1 倍

實體銀行看到 WeLab 的能耐，2015 年，WeLab 與擁有六億用戶的中國郵儲銀行簽約，為它打造了線上貸款平台郵 E 貸，僅僅 2018 年 11 月這 1 個月間，就使郵 E 貸註冊用戶成長 10 倍，WeLab 反向從銀行賺錢。

龍沛智還把觸角伸向消費性電子產品租借產業，成立線上租賃品牌——淘新機，提供超過 300 種商品，包括手機、電腦、無人機、PlayStation、XBox 等，只要花人民幣 14 元，就可以租一台要價人民幣 8 千元的 iPhone 11 Pro。

這看似跟金融業不相關的業務，其實骨子裡就是風險控管與定價。

龍沛智解釋「要不要租給這個人，背後其實也是一個風險管理的決定。」藉由連結支付寶數據，WeLab 可以知道租用者的信用風險，決定是否租借。

他進一步解釋，銀行最擅長於定價，想像手機就是金融商品，若能計算出手機一年後折價幅度，就能比同業更精準制定能賺到合理利潤的租賃價。

對上資產上兆傳統銀行，WeLab 優勢是新創公司，沒有包袱。一位任職台灣外商銀行的高階主管坦言，「傳統銀行有太多系統，每個系統都要經過無數測試，導入新科技時要非常小心，幅度不能大，否則一個 crash（事故）就完蛋了。」

但，WeLab 的團隊有七成來自科技與銀行風控，如何整合科技與風險控管兩種不同 DNA 的團隊，成為龍沛智最大挑戰。

「一開始真的是很難，從銀行來的人，和科技出身的人每天都打架。」龍沛智說。

WeLab 採用矽谷晚近十年最常用的精實創業（lean startup）的概念，讓雙方磨合。

他表示，傳統銀行做一個產品，從發想到推出至少 6 個月、有時一年都推出不了，「WeLab 上線第一個產品只花 3 個月。」傳統銀行是把每件事情想好、系統平台開發好、開賣當天砸大錢做廣告，最後發現消費者不埋單。龍沛智強調，「IT 公司思維，是先用最短時間推出產品，有客戶來，根據客戶反饋修改產品才是最重要的。」

創業 4 年就獲利
拿虛銀牌照，對決傳統銀行

更重要的原因是，若以傳統銀行的方式推出產品，這間新創公司恐怕燒光投資人的錢，也還找不到獲利模式。而 WeLab 在 2017 年已經開始獲利，當年收益將近 1800 萬美元（約合新台幣 5 億 4 千萬元），是放眼全球少見的獲利獨角獸。

今年 4 月，WeLab 獲虛擬銀行牌照，除了放貸，將跨入存款、保險、理財服務業務，過去從銀行不在意的縫隙市場切入，現在正面跟傳統銀行競爭。

金融研訓院金融訓練發展中心副所長張凱君認為，品牌是傳統銀行的優勢，過去 WeLab 只做放貸，品牌力不強還不是問題；現在要介入存款、保險等業務，客戶可能會因為對新創公司的不熟悉或不信任，而不願意存錢進去，「如果吸收存款的能力弱，放款能力也會受影響。」張凱君點出 WeLab 可能面臨的挑戰。

在傳統銀行做了 15 年，離開銀行創業 6 年，龍沛智強調，回到銀行業，不是要跟傳統銀行競爭，而是希望開闢另一個金融科技的賽道，每次面試時他都會問對方，「如果你有能力重新發明一間你喜歡的銀行，你會怎麼做？」讓對方跳脫框架，從顧客痛點思考。

「生意是做不完的，」台灣流通教父徐重仁，在他的新書《走舊路，到不了新地方》中有這麼一段話：「一定有一些消費者的需求沒有被照顧到，我們只要想辦法填補空隙，就可以找到商機。」

當傳統產業乘上新科技，有機會打破既有客戶邊界，挖掘出「走舊路」找不到的新客戶。WeLab 的崛起，就是這段話的最佳例證。

※本文由商業周刊授權刊載，未經同意禁止轉載。精彩全文，詳見《商業周刊》1676 期。

來源：《商業周刊》 1676 期

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