義美都做不到！她把台灣黃豆推進小七

全買，曾經是雲嘉南最大超市，最高峰年營收可達 40 億元，2014 年，因為受黑心油風暴衝擊，僅半年時間就宣告熄燈；3 年之後，熄燈的超市，竟自創新品牌，現在更成為了第一個把本土黃豆推到大型通路的廠商。

這個品牌是榮町，而創辦人是它的二代，蔡泳瀠。這是一個超市二代，要挽回老招牌榮光的故事。

品牌新又小卻上大通路
上架一週衝排行榜前三名

去年，11 月中旬，統一超上市了一瓶採用台灣本土黃豆的豆奶紅茶，這是本土豆近 6 年來復耕風潮興起後，第一次大規模上架大型通路。

上架的第一週，即賣破 10 萬罐，衝至統一超傳統飲料類別的前三名，與統一、愛之味等食品廠並列。

榮町是一間成立 3 年的嘉義地方創生農產品牌，1 年營收僅千萬規模，又新、又小，竟能打進大通路，打破很多農業界人士的眼鏡。

因為這個困難度，甚至連義美都辦不到。

2016 年，義美對外宣布，為了支持台灣本土黃豆，以貴進口黃豆兩倍的價錢收購，做成小包裝豆漿，但也僅有在自家門市與少數通路小量鋪貨，台灣雜糧發展基金會代理執行長焦鈞說，義美只有小量生產，主要在農會這種封閉型通路賣，關鍵還是台灣本土黃豆成本太高，量產後產品價格上一般通路，會很難推。

價格太高，成為本土豆天險。

年收 40 億超市因食安收攤
她自稱失敗二代，沉潛兩年

本土黃豆因為種植面積與技術，不如美國大規模機械化耕種，每公斤價格動輒 5、60 元起跳，至少貴美國黃豆 3 倍以上，榮町要把本土豆推到大通路，就得跟一公斤 20 元不到的美國豆拚命，能夠成功幫本土豆找到突破點，蔡泳瀠說：「為了面對市場，我什麼都可以妥協！」

面對市場，說得鏗鏘有力看似簡單，但是對她來說，卻是長達 7 年所累積出來的體悟。

1993 年成立的全買，在嘉義靠著低價產品策略，花 20 年成為一年營收超過 40 億元的雲嘉南超市龍頭，本來在台北開廣告動畫公司的蔡泳瀠，2012 年被父親蔡榮昌找回全買，成立網購新事業。

但是，她回去時面對的是超市以低價搶市，在台北久待的她認為，食品應當走健康高價路線，她因此在網路上，主打嘉義在地無添加食品品牌，賣蘿蔔糕、紅豆酥。

接班不到兩年，她的新品牌因為當時一波團購潮興起，部落客口碑帶動之下，光是過年檔期就能賣超過千萬，正當立下戰功時，一場惡夢卻將整個全買捲入深淵。

2013 年，全台陷入黑心油風暴中，採取低價策略的全買，採購的產品幾乎都以低價為主，這讓全買高達 6 成的商品，都向爆發黑心油的廠商進貨，「除了架上的油品，還有我們的鮮食、烘焙品等，」她說。

當下，全買的營收受黑心油牽連甚深，竟衰退超過一半，因不堪打擊，只好宣布把大店鋪賣給全聯，小店鋪由美廉社瓜分，就此熄掉燈號。

這是她與父親一輩子的痛。她甚至自責：「我是一個失敗的二代，如果我提早回去，可能可以提早讓全買改革，提早不再用低價去競爭，也許損失就不會這麼大，全買還會在⋯⋯。」

食安問題之大，她要想辦法解決，重新開始。

透過做網路品牌認識的小農，讓她知道，解決食安，最有效的方式，就是確保所有原物料都是產地直送、可以溯源。

改做小農市集賠兩千萬
「不是沒市場，是方法錯了」

沉潛兩年時間，先是說服全買老股東，從過去的痛出發，成立榮町投資公司，在全買原總部地址蓋榮町市場，專門賣小農產品。她也說服爸爸同意共同出資兩千萬。

她說，當時急於想走出食安陰影，重新在嘉義站起來，一股腦去做，卻忘了，小農市集因農人有機小量耕種，價格都很高。比如，一把葉菜，全買時期才 20 元，但榮町市集卻要 45 元，且打出有機健康的口號，比起全買主打便宜，客群小太多。

其次，小農供貨，容易因天候斷貨，品質落差很大，有些送到市集就已爛掉，導致市集撐了一年半，獲利不佳，宣布收掉，兩千萬元如同放水流，「真是太理想了啊！連市調都沒做，」她苦笑。

榮町市場收掉後，她看著過去網購產品被部落客推薦，心有不甘，「所以我不會覺得小農沒市場，一定是方法錯了！」有次，她去參加台灣五穀雜糧廠商交流會，會上都在討論如何把本土雜糧，做成豆漿、醬油賣出去。

讓她發現，本土黃豆雖然因為價格高不具競爭力，但是相較進口黃豆，多了可溯源以及不用擔心基改的問題，部分品種奶香味更好，迎合市場上日漸對豆漿品質要求的趨勢，因此她決定從本土黃豆出發。

才失敗就要拚大通路，心臟要很大顆。果然，才起步就碰壁。

榮町只是一間小公司，沒有食品加工廠，光是要找代工廠，就花了她快半年，檯面上各大食品廠都找過，都被拒於門外。

「本土豆因為剛復耕，種植技術很差，黃豆品項都不佳，食品加工廠若隨便用，耗損高，機器也容易壞，」焦鈞解釋。

想讓加工廠願意用本土豆，她面對的卻是，一群「亂種」的農民。「8 成的豆子都不能用！」一般來說，加工廠選豆有 3 種標準，豆徑、含水率（黃豆成熟度分辨指標）與夾雜率。他們得改變，農夫亂撒肥料以至於黃豆長不大、亂採收以至於整袋黃豆送到契作戶時，不是一堆石頭，就是破碎的黃豆。

面對這幾乎原始的耕作方式，他們得訂定施肥標準，導入含水率檢測儀，最後落實黃豆分級制度，經過一年的努力，收到及格的 10 噸黃豆。雖愛之味旗下子公司雲乳，答應代工，但代價是，一公斤竟要價 60 元！這是美國非基改豆的 3 倍至 4 倍，等同，做成一般 400 毫升包裝豆漿，零售價至少要 40 塊錢，根本沒市場。

起初，她仍難逃舊有思維，豆子夠貴了，她還是想做成整瓶又濃又有渣的豆漿，價格一定高。第一次遞樣，立即遭打槍，還遭統一超採購勸退。

最後父親拿著報表，要求降低生產成本，她才想到，南部人都喝紅茶豆漿，幹嘛不做？一瓶豆漿占比控制在 25％，售價就能控制在 30 元，比起一般鮮奶紅茶要價 40 元更有競爭力。

狠心拿掉健康、無添加
「跨不過，本土豆永沒機會」

即便消費者健康意識抬頭，但在通路表現上最甜、香料放最多的產品，還是賣最好，這讓一直想走健康無添加的她，十分掙扎。她怕，加了香料，豈不就走回全買加一堆添加物的老路？

「看到通路數據，我起初真的跨不過，但是，如果跨不過，產品連上市的機會都沒有，本土豆也永遠沒機會！我怎麼樣就是要讓它上，」最後，這瓶豆奶紅茶不只將甜度調高，甚至還打破小農產品不添加香料的傳統，與代工廠商量，加入天然的生物性香料，調成有點「阿薩姆奶茶」的口味。

原來，曾經的失敗讓她生出決心，最終讓她走出小農製造產品的思維。如果她不願面對市場，就會跟地方性小農產品，一樣難逃主打超級健康、賣超貴，而把客群做小的命運。她讓大通路相信，貴 3 倍的台灣豆也能有機會。

只不過，她還是得面對本土豆產量較少的問題，若收購量不足，隨時都可能會斷貨，「若食品大廠認為她的模式有機會，要做很簡單，」一名食品廠業者說。雖然第一支產品成功，然而，本土豆產量小與進入門檻過低，是她未來得面對的挑戰。

「我會再做回來的！」採訪終了，她還念念不忘全買時代做的蘿蔔糕品牌。後續，她將串聯能夠溯源的漁畜產業者，以榮町的品牌做成其他飲料與食品，再賣到各大通路去。第一代的超市是靠低價與規模化搶占市場，她打算用本土食材打一場價值戰，走出食安陰影，找回過去老店時期的榮光。

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來源：《商業周刊》 1677 期

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