編舞家變身防水材女王 5年如何逆轉接班危機？

文●林喬慧

面對疫情，當同業都受衝擊，有一家企業，今年前 5 個月營收，卻較去年同期逆勢成長 6％。它，是成立 31 年的恆崇企業，旗下金絲猴水性防水材，是國內市占第一的品牌。

2015 年，恆崇創辦人林建宏一次旅遊中腹痛難耐，檢查後發現是膽管癌末期，從發現到去世，僅短短半年。其後，由長居幕後擔任副手的太太、現任董事長張繼華接棒，一手撐起公司營運。

初期，甚至有市場耳語，「金絲猴要賣了……。」不只是病情來得突然，更是因為台灣工程界，女老闆屈指可數，至今仍有許多工程，男性出馬才叫得動，外界認為董娘柔弱，一定什麼都不懂，接棒後企業撐不久。

但是，從先生生病到喪禮結束，她甚至只有看墓地的那天早晨請假，其他時間，原先就主管財務與行政的她，每天準時上班，不讓員工覺得有任何異常，更沒在外人面前掉過一滴淚。當業務、客戶，紛紛捎回出售傳言，她對內外堅決回應：「絕不可能！」

學舞讓她不怯場
「遇事可重跳？沒這回事」

讓她堅持下去的，除了與先生的感情，還有對員工責任，「我們人員半數以上都待了 10 年，最美好的歲月就貢獻給公司，去別的公司，根本不是他們的價值，我實在不捨。」

舞者出身的她，決定不怯場，該上台就上台。

自小習舞，讀華岡藝校，保送文化大學舞蹈系，畢業後擔任蘭陽舞蹈團老師，跳舞、編舞經驗豐富；無論哪一場表演，舞者上台，都必須要臨危不亂。

「你表演耍槍，甩著掉到地上了，你不可能伸伸舌頭，沒有這回事，你還是要很優雅，臨危不亂，遇到事情就跨過，（對觀眾）不可能說對不起，可不可以重跳一次？沒有這回事！觀眾沒有讓你再來一次，你就是絕不放棄往前就對了。」

她描述，好舞者的特質，第一關是你夠不夠格上台，既然上台，就要有決心把舞跳好。正式表演時，觀眾坐在舞台下，沒有跳錯重新再來一次這件事，「在台上是不能失敗的。」

再者，舞者角色必須要快速切換，演什麼，就要像什麼。同場表演，從武功、現代跳到芭蕾，舞者從髮型到心情都要快速轉換，「武功是這個手，下一場跳芭蕾可不是，（兩場表演）可能只差 10 幾秒，所以你要馬上去調適，快速去切換。」講起這段經歷，她彷彿重回舞者，先比出武打招式，再轉換到柔美的芭蕾舞姿。

除了舞技基本功，舞者更得兼顧每個細節。精準到位，從抓準音樂節拍，到配合燈光走位，就連乾冰噴出的時間、微笑的嘴角弧度，都得分秒不差。

而舞團編舞，更是從舞者安排、舞步、走位、燈光、音樂、場地、服裝及道具，每個環節都得盯緊，創作要大膽，執行要細膩，顧好全局；服裝不夠理想，就動手自己做，動員一切可能，安排所有元素，「最重要是鋪陳畫面感，」她說。

熱賣商品出紕漏
第一時間召回，不抱僥倖

儘管，舞蹈生涯的幕前幕後，都訓練她臨危不亂，但剛開始接棒，確實有過自我懷疑。「以前萬事有老公頂著，現在變主事者，就得對成敗負完全的責任。」為增加信心，她接班半年後，考上中山、成大 EMBA 班。

不過，接班後的挑戰，從未停過。先生去世沒多久，她就遇到第一個難關——熱賣商品因進口運送過程溫度過高，導致防腐效能失效。當時，市場仍有恆崇將出售的耳語，她很擔心，怕留下話柄再讓人說嘴。

但臨危不亂、顧全局的特質，讓她很快冷靜下來，請員工回溯條碼，統計出同批貨共有 1 千多桶，不管客人是否主動反映，都全數召回。

曾有聲音主張，等客戶有反映，再退貨，但她不同意，堅持在第一時間，將問題徹底解決。她認為，若抱持僥倖心態，萬一過 3 個月、半年後，客人才發現回頭反映，就變成金絲猴產品有問題的聲音此起彼落，反而讓市場產生恆崇一直出狀況的負面印象。

「你跟林太太說不用補我們的。」也有客戶請業務轉達，張繼華還是一口回絕，寧可一次停損。儘管損失不少，但過程中，她看到員工們全員出動，對批號、調度貨運，一間間客戶拜訪回收產品，讓她很感動，決定將業績照算給業務。

事後，她將該批商品送實驗室檢測，發現只要高溫超過 50 度後，防腐效能就遞減，跟原料商要求往後得用更耐高溫的防腐劑，「我們做什麼事就要精準找出問題，不可以發生同樣狀況。」

著手品牌改造
先要員工寫有溫度的報告

穩住危機後，她用編舞的畫面感，進行品牌改造。

「我是學藝術的，比較願意破框，願意破壞創新，」她認為，品牌就像是產品的舞台，就像表演不只是跳得好，更要有靈魂。

過去，恆崇業務遇到產品問題，多是打電話問先生林建宏，「我讓員工寫有溫度的報告，」張繼華說，讓業務對外獨當一面。她將競品送到實驗室，從接著性、耐水性等項目一一比對，再將實驗結果製成銷售講義，一來讓業務不再事事問老闆；二來提升品牌專業度，用數字說服客戶。

這麼做的結果是，近年有一位業務，陪工程客戶到建設公司簡報後，竟讓該建商此後多數工程都採用金絲猴產品，而這家建商推案量在全台排名前 10 大。

接著，她將產品的傳統包裝換掉，花 1 年時間重新設計官網，甚至拍影片介紹自家品牌，在南部起家還跑到台大旁架設廣告看板。這些，都是過去沒做的，目的是讓工程業界以外的普羅大眾也認識金絲猴，養出新客戶。

最具挑戰的，則是將工程、通路兩種客戶產品重新定位。金絲猴進入市場早，早期客戶大多是工程公司，後來為了分散風險，將貨鋪到油漆行、五金行等經銷商，賣給兩種客戶的產品編號、包裝以及售價都一樣。

時間一久，瓶頸漸漸浮現。原來，金絲猴資訊太透明，反讓工程客戶被建設公司等業主挑剔，竟用台灣平民品牌。業主及消費者多還是有著「外國月亮比較圓」心態，就算是不知名品牌，只要是進口的，也認為比台灣品牌好。

因此，她花 4 個月請業務調查客戶意見後，決定通路客戶繼續銷售原包裝產品，工程客戶則微調配方，包裝改成更具專業性的產品。

精品化瞄準海外
「台上一分鐘，台下十年功」

「再撐 1、2 年沒問題，但現在不改，以後就會後悔。」她知道轉型勢必有陣痛期，更重要的關鍵是，恆崇下一步要進軍海外精品市場，不能再被認為是平民品牌，屆時產品定位及售價都必須調整，區隔定位勢在必行。

先生離世這 5 年，房地產由盛轉衰，但是公司在她一連串改造後，重整品牌形象，營收提高兩成，並為跨出海外市場做準備。當初，董娘撐不住、公司會賣掉等傳言，早已煙消雲散。

「台上一分鐘，台下十年功。」這是她對舞者的詮釋。業界從原本不看好，到驚訝她能夠擦亮金絲猴這塊招牌，背後有她從舞蹈到企業經營，用了 40 年鍛鍊的上台基本功，跨界，竟也用得淋漓盡致。

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來源：《商業周刊》 1701 期

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