好市多家樂福都供貨！「水產王」如何打通2千家客戶、拼出50億年營收？

撰文 ‧ 陳葦庭

疫情期間，台灣水產業者因為餐廳歇業，業績腰斬，為何元家企業的營收只衰退兩成？甚至十多年來，穩坐冷凍水產的龍頭寶座？

我們下單截止時間是晚上 11 點，最早凌晨 3 點就得到貨，只有短短 4 小時。比起其他同業，我們從北到南的服務速度，真的非常快。」站在冷凍工廠外頭，指著 3、40 輛物流車，他自信地向由二代接班企業主和創業家組成的 EGM 國際菁英學院來訪者，介紹公司每日作業流程。

說這話的顏志杰，是 8 年前二代接班、現年 46 歲的台灣營收規模最大的冷凍水產進口加工廠「元家企業」執行長。據統計，光圓鱈和帝王蟹的進口量，元家就占全台 5 成，白蝦、干貝也有 2 到 3 成。去年，元家營收近 50 億元，客戶逾兩千家，包含好市多、家樂福等大賣場，都能買到元家的海鮮。

「其實，我並不是這些通路最大的海鮮供應商，搞不好連前三都排不上。」顏志杰接受《今周刊》專訪時坦言。

明明元家在各大通路、餐廳，都不是最大食材供應商，為何有辦法長期穩坐國內冷凍水產進口加工龍頭？

供應鏈穩定  贏過競爭對手

開闢上千家餐飲、零售客戶的「螞蟻雄兵」戰法，是它能在眾多海鮮進口商中崛起的第一個關鍵。

「元家的產品供應鏈，確實相當穩定，所以一直是我們的長期合作夥伴。」家樂福公關經理張君鴻說。

有別於肉類進口，市場多由前三大進口商拿下市占率，海鮮因為種類繁多，產地也都不同，很難有單一業者靠單一商品獨占鼇頭。而 1980 年代創立，靠冷凍草蝦外銷起家的元家，早年與海外業者建立合作關係，轉型進口商後，就有機會靠品項多元、供貨穩定，在眾多業者中勝出。

顏志杰解釋，海鮮屬於靠天吃飯的食材，一旦因貨運或產量減少，就可能面臨缺貨。這個問題，正好成為元家切入市場的機會。

「哪怕長期合作的客戶，都不見得會全部買我們公司的貨，但如果每家餐廳、通路都各買一點，我們就很強。」顏志杰直言，元家因自建實驗室、定期取得產品檢驗報告，也自建倉儲物流，和同業相比，產品價格高出 3 到 5％。

儘管客戶不見得單次大量採購，但由於貨源穩定，往往成為餐飲、通路業者「買保險」的對象。「客戶需要檢驗報告，我們第一時間就能提供；如果貨量暴增 3 倍，我們 60 到 90 天的庫存，也應付得來，確保通路不斷貨。」他說。

這樣的實力，讓元家的客戶數比同業高出二至三倍。

來源：《今周刊》 第 1353 期
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