攜程梁建章：用互聯網思維玩轉旅遊業

樂琰

當藝龍因價格戰而導致去年巨虧1.68億元的同時，攜程正仰仗自己的“財大氣粗”欲將價格戰再往前推進一步——打造“33”節。

攜程將從3月3日起打造為期一個月的一切與3有關的低價秒殺行動，將低價戰做到極致，攜程正從“想走就走”升級到“想生就生”——對在3月促銷季預訂旅遊品並受孕的遊客，攜程另有獎勵。

“33”節是深入研究人口問題的攜程董事局主席兼首席執行官梁建章的點子。不過，無論是價格戰還是去年四季度攜程瘋狂的大併購，對梁建章而言都只是表象，將一切業務數字化、流程化、結構化運作的互聯網思維才是梁建章玩轉在旅遊業的基本點。

打造旅遊界“雙11”

當阿里巴巴董事局主席馬雲將每年的11月11日變成“女人最喜愛，男人最痛恨的購物節”時，梁建章正盤算屬於在旅遊的購物節。

“3月是春暖花開季，也是出游好時光，旅遊是有季節性的，我們應該抓住這個時機打造每年能形成人們消費習慣的出游節。於是我們選3月3日。”鮮少露面的梁建章昨日接受《第一財經日報》採訪時。

即將上線的攜程“33”節包括瘋狂搶錢30秒——3000元、300元、30元優惠券；同時酒店團購3元秒殺；100張3元門票秒殺；國內自駕租車333份3元秒殺等。而為期一個月內，攜程還將與3萬家酒店合作返現。

除了上述傳統促銷外，一直在研究人口問題的梁建章和他的團隊還想將3月促銷變成“生育節”。

“我們在此次活動中為夫妻檔准備‘想生就生’黃金大。在3月3日至3月31日期間，預訂品並且在今年12月3日至2015年1月31日生育的客人，按出生日期前1000名，憑出生證即可獲得純金掛件。如果客人生育的是符合國家政策的二胎，按出生日期前100名，額外送3333元禮品卡。”梁建章笑言，他就是出生在12月間，如此倒推，他的母親應該也是在3月懷孕，可見3月非常適合伴侶出游並在愉悅心情下培育寶寶。

“如果今年舉辦效果好，我們希望今后每年都進行‘33’促銷，將這個節日變成可與‘雙11’媲美的旅遊購物節。”梁建章如是設想。

梁建章沒有為3月促銷設“上限”。有數據表明，從2012年三季度到2013年三季度，攜程已耗資約15億元投入促銷。梁建章預估，今年整體的促銷力度不會小於往年。

梁建章淡然地拋出3月計劃或許將加劇同業者的壓力，OTA(在旅遊代理商)從去年開始的價格戰已讓各企業付出巨大代價，驢媽媽、藝龍等動輒數億元砸入返現，近期同程網還由騰訊等給予5億元“輸血”。藝龍更因價格戰導致2013年全年凈虧損1.68億元。相比之下，“土豪”攜程2013年仍獲得凈利潤9.98億元，同比上升40%。

“我們並非價格戰主動挑起者，我們也意識到價格戰不是常態，但現在大家都停不下來，我們也只能繼續。長遠來看，最終只有幾家大企業會賺錢。”或許是財大氣粗，梁建章對持久戰很有信心。

互聯網思維

除了價格戰，攜程從去年四季度開始對一嗨租車、易到、途風、蟬遊記等的一系列收購也頗引人矚目。而這一切對梁建章而言，或許只是其“所編的程序”中的一環。

“攜程經歷了最初從梁建章到范敏再回歸到梁建章的時代，兩者都是高人，但風格不同，旅遊業出身的范敏更注重傳統業務細化，而計算機‘神童’梁建章則一切以互聯網思維運作。”接近人士透露，最初，梁建章自2000年起，就開始把CRM、平衡記分卡、六西格瑪管理模式等精細化管理理念引入攜程，之后還將接線員的接電話時間、步驟等都做了數字量化，比如幾秒內接電話，第一句問什麼、第二句問什麼等。

2006年，梁建章離開CEO職位赴美留學，當時在梁建章看來，或許拿望遠鏡也看不到競爭對手。然而，現在隨去哪兒、同程、驢媽媽、美團等的出現，梁建章必須重新審視市場。

在梁建章看來，以往那些依靠傳統電話進行的預訂必須改成互聯網化，而所有業務在他看來都可以在抓住一個關鍵點后制定流程併進行量化管理。

接近人士透露，在梁建章回歸不久時，他參加一次旅遊品會議，內容複雜，涉及機票、酒店、線路開發以及目的地接待等，以往考核的指標是資源滿意度、客戶滿意度、業務經理的毛利指標、市場份額等，但在梁建章看來，只有一個關鍵點——成團率指標，因為成團率直接關係到客戶滿意度，應該把這算成數字計入考核中，這是客戶價值。

近期對一嗨租車、易到、途風、蟬遊記等的一系列收購對梁建章而言也是同樣的思路。“我們並沒有特別要收購哪一類公司，未來也一樣，我們去看那些可以為我們無線端和相關業鏈提供服務的公司併入股。”梁建章表示，現在重點瞄準無線端，他認為3A——Anywhere、Anyone、Anytime是未來客戶最大需求點，圍繞這個關鍵點，OTA應該解決的問題是及時性、方便性和私人性，於是一切根據這些需求進行併購和業務開拓。

“租車、門票等有利於開拓周邊游市場，這是自由行手機端需要的。而蟬遊記能推廣遊記攻略，也是無線端需要的。我們今年業務重點就是開拓無線端的便利性，比如手機行蹤服務等。”在梁建章的腦海中有一張流程圖，景區介紹、門票、路線等訊息歸結為景點板塊；交通、住宿、餐飲、特等歸結為旅遊相關；另有其他信息和新業務板塊，這些板塊有各自流程和數字化管理，全面歸結到頂端的移動信息服務運用。

“在梁建章眼中，就是將所有事物取得關鍵點后進行數字化和流程化運作，用精準量化管理，促銷也是一樣。這是核心思想。其實互聯網公司都有類似共性，阿里巴巴的網購平台一旦搭建起來，其根本不是要和百貨店一爭高下，關鍵是平台，有了這個架構，互聯網業者可以做任何生意。”資深商業研究人士丁利國分析。