融創八卦陣:重磅解讀孫氏"並購王"是如何煉成的？

9月21日，融創中國控股有限公司發布公告披露，公司間接全資附屬公司聚金物業認購金科地產非公開發行股票907,029,478股，占金科地產根據非公開發行股票事項所配發及發行的新金科股份(000656,股吧)擴大後的已發行股份總額約16.96%，認購價為每股人民幣4.41元，總代價為約40億元。至此，融創中國成為金科第二大股東。

此前9月19日，融創剛剛宣布以137.88億元收購聯想集團名下融科地產名下地產項目。

近兩年來，融創收購動作頻繁，比如對綠城、佳兆業、中渝置地、天朗、雨潤等企業的項目收購或企業股權收購，今年以來，融創收購動作更加頻繁，萊蒙國際、融科、金科也成為融創股權收購或項目收購的對象。回顧融創這兩年的收購歷程，這其中的合作與並購摻雜着成與敗，也有激情與無奈。下面筆者從融創市場布局、收購過程的特征等八方面逐一解讀，看看融創近些年來頻繁收購的那些事兒。

【市場布局選擇關鍵詞：挑肥揀瘦】

從融創現有布局城市來看，「挑肥揀瘦」成為其布局戰略的核心關鍵詞。同策咨詢研究部總監張宏偉認為，其表現主要三方面：

1、選擇基本面良好的城市優先布局：比如北上廣深一線城市，已經在北京（樓盤）上海（樓盤）安營扎寨，廣州（樓盤）和深圳（樓盤）也覬覦許久，如果不是收購佳兆業失敗，融創就已完美布局四個一線城市了（當然，後期也通過與中信泰富的合作進入廣州，通過收購萊蒙國際的項目進入深圳）。此外，南京（樓盤）市場基本面表現也不錯，融創去年已經通過招牌掛首次進入南京市場，並且通過收購天朗的項目加碼布局南京樓市。從當前融創城市布局方向來看，合肥（樓盤）、南京、武漢（樓盤）、鄭州（樓盤）、石家莊（樓盤）、濟南（樓盤）、南昌（樓盤）等城市基本面沒有問題，融創必然會擇機進入或加碼進入。

2、選擇市場容量大的市場收購優質項目：比如武漢、成都、重慶（樓盤）這樣的城市，盡管從樓市基本面來看，成都和重慶這兩個城市都有去庫存壓力，但是，這些城市年均住宅銷售量都在1000萬平方米以上，甚至武漢這兩年的平均銷售面積達到2000萬平方米左右，成為全國市場銷售量最大的城市。在這些城市，對於融創來講，有市場布局的大機會，融創可以在這些城市發揮其營銷和執行的優勢，不容置疑，在這樣的城市里照樣可以跑出量來，做出優秀的業績。

3、選擇改善需求特征明顯的市場進入：從融創產品線來看，偏改善的項目較多，因此，改善型產品需求較大的城市，比如一線城市等勢必成為其布局的優先選擇，另外，市場價格彈性空間較大的城市，比如市場均價在每平方米1萬元以上，尤其是1.5萬元以上的城市，也比較適合融創這樣的產品，比如南京、天津（樓盤）、蘇州（樓盤）這樣的二線城市。

【項目並購選擇關鍵詞：現金流】

同策咨詢研究部總監張宏偉認為，融創是現金流導向非常明確的一個企業，從並購的項目對象來看，以現金流導向也就比較好理解，也就是說，每一個並購項目馬上就可以進入銷售狀態（凈地的話5-6個月後就可以達到預售條件，或者是項目已經動工但項目本身品質無大礙的項目），馬上就可以產生現金流，這樣，融創在並購過程中其實只需要支付並購的首付款就可以，其余幾期的款項完全可以通過銷售現金流覆蓋掉。這樣，融創的資金成本壓力也會較低，也會比較快的做出銷售業績。

【市場占有率關鍵詞：狼的速度】

一旦布局一個新的市場，三年內市場占有率勢必會達到TOP3，甚至單算住宅市場，市場占有率一定達到第一。比如北京、上海等市場均為如此。

以上海市場為例，從2014年上海商品住宅市場格局來看，已經形成融綠、萬科、綠地三強爭霸的市場格局，綠地已經失去了上海商品住宅市場的頭把交椅。而融綠就像一匹黑馬，2012年以來，在短短的2年左右的時間里就沖上了2013年商品住宅銷售金額第三名，2014年勢頭更是表現為「狼的速度」，同策咨詢研究部數據顯示，2014年1-12月，融綠以174.80億元榮登上海商品住宅銷售金額榜首，並且排名第二第三的萬科、綠地銷售金額分別為148.74億、135.93億，已經暫時落後融綠。2015年及今年上半年，融創和綠城（融綠平台）「分手」後，融創在上海的商品住宅市場銷售金額基本保持在第三左右的位置。

【並購對象變化關鍵詞：從選擇大牌房企整體收購到局部收購或選擇區域型房企整體收購】

仔細觀察孫宏斌最近幾次的收購手法，其實已經開始有所變化。比如融創對於天朗、中渝置地、萊蒙國際等房企的收購並不是全盤通吃，已經和此前收購大牌房企綠城、佳兆業不一樣了。同樣，和雨潤地產的合作盡管失敗了，但從此前合作細節來看，也僅僅局限於好的項目，不會整體收購。

話說回來，和規模相對較大的房企玩，的確有困難，比如綠城佳兆業這樣的房企，再加上背後有中交的介入，地方政府的介入，這也讓融創吃不消。與其收購大的房企不成功，還不如選擇小一些的房企，這樣對於融創來講才會更加強勢，也會增加成功的概率。

事實上，在一次融創業績會上，孫宏斌已經明確表示，「以我們對綠城和佳兆業的經驗，我們整包去做的可能性會比較小了，我們寧願談一個項目，談一個城市，要整體弄的話，我們覺得是很累的，而且效率很低的，最後的效果也不一定好，我們寧願選兩三個城市。」

如今，融創的收購策略確實已經開始變化了，從整體收購到局部收購或選擇區域型房企整體收購，這樣思路的轉變也在孫宏斌這兩年收購有所體現，比如對中渝置地、天朗、融科等房企的區域型房企的整體或部分收購。

【並購方式變化關鍵詞：直接買地不如買房企股權】

就今年的土地市場而言，北上廣深等一線城市、南京、蘇州、合肥、廈門（樓盤）等核心熱點地王頻現，要想在上述熱點城市公開招拍掛土地市場上拿地，不拿地王似乎很難下手。因此，從典型品牌房企來看，已經將觸角伸向二級市場進行項目或項目公司股權收購。

從最近兩年來看，由於獲得土地儲備或項目的成本相對較低，股權收購的案例越來越多。而近期，品牌房企開始收購房企的股權，比如融創收購金科的股權，成為金科的第二大股東，這樣融創與金科在「中西部、長三角、環渤海」中國三大區域與金科可以形成聯合開發優勢，融創也可以鞏固在這些區域的市場優勢地位。

此外，通過股權收購融科等房企股權，從獲得相對應的土地儲備，從土地儲備或項目的成本的角度來看，通過直接收購房企的股權的方式成本相對較低，並且布局核心戰略要地也更為迅速，對於提升銷售業績而言也更為直接。「買地太貴就買公司股權」這種方式往往會受到善於資本運作的品牌房企的歡迎，比如融創等這樣的品牌房企。

【並購氣場關鍵詞：人未到，殺氣已來】

回顧融創最近幾次收購，無論是是收購綠城、佳兆業這樣的不成功的案例，還是其他的局部收購情況，融創的一貫做法就是，當收購還沒有正式開始，當地市場尤其是被收購的房企已經聞到融創的「殺氣」了，也就是「人未到，殺氣已來」。這也難怪，無論是綠城也好，佳兆業也罷，很難適應這樣的做法，尤其是老員工會倍感壓力，於是，這些企業（綠城、佳兆業）的舊部會聯合被融創壓榨的員工卷土重來，這樣最終導致收購失敗。

從正面的角度來看，「人未到，殺氣已來」會使融創在收購之後更加具有主動權，尤其是後面局部的企業，融創勢必會起到主導作用，以此保證後期營銷順利執行，保證項目順利實現現金流快速回籠。從今年收購的對象來看，融創收購融科等房企或項目股權之後，「人未到，殺氣已來」也難免會發生。

【並購後的調整：人事核心外派，項目堅決調整，快速實現現金流】

並購協議簽署之後，融創一般的做法是核心高管團隊由融創外派，並且對現有公司內人員進行統一面試，無論是中高層還是普通員工，不合格就辭退。這樣留下的基本都是富有戰斗力的精英，從今後項目執行的角度來看，阻力也會小很多。

對於收購的項目來看，也會進行堅決的調整，保證項目很快產生現金流。比如融創收購綠城之後，針對部分問題項目開始跌價銷售，快速處置一些問題項目，這其中當然也引起老業主的反對，也引起宋文平的注意。但不管怎麼說，這就是孫宏斌的風格。

對於一些優質項目來說，融創也不會像綠城那樣慢慢銷售。比如上海綠城玫瑰園這樣的優質項目，融創接手之後，對這個項目很快啟動銷售，並且成為2013年全國獨棟別墅銷售金額冠軍，對融創貢獻了不少現金流。

【「管退式」收購：別人退了，其實也保護了自己】

從收購的結果來看，融創收購綠城、佳兆業均以失敗告終，孫宏斌也自嘲他是「管退式」收購。筆者認為，融創的「管退式」收購，雖然綠城佳兆業退了收購失敗了，但是，對於融創來講也保護了自己。

同策咨詢研究部總監張宏偉認為，從綠城和佳兆業的市場布局來看，這麼大規模的公司當中的項目並不是所有項目都是融創想要的，整體收購過程中勢必有風險，更何況這兩家企業當時本身現金流就面臨較大的問題，融創的介入更應該小心翼翼。因此，管退的條款其實也是對自己的最大保護，換句話說，萬一並購之後綠城和佳兆業難以起死回生，融創照樣可以毀約，停止收購動作，以盡可能盡快減少並購這麼大規模企業過程中的風險。

當然，融創的「管退式」收購也讓它在這兩年市場上喪失了快速布局全國化的市場機會，鑒於此，我們也發現，在融創後續進行的局部收購過程中，也格外嚴謹，開始設計一些排他性條款，確保一些優質項目的收購成功，保證企業的布局戰略順利執行。